5 essentielle Preis-Strategien

Den richtigen Preis für ein Produkt oder einen Service festzulegen ist und war schon immer ein Balanceakt. Während zu niedrige Preise zwar für stetige Verkäufe sorgen aber nur einen mickrigen Profit zur Folge haben, so sind zu hohe Preise Gift für deine Absatzzahlen und werden schnell dazu führen, dass du so gut wie gar nichts mehr verkaufst.

Letztendlich muss also jeder seine Hausaufgaben machen und herausfinden welche Preisstrategie die beste für die eigene Zielgruppe und das eigene Produkt ist. Auch die Wettbewerber und viele weitere Faktoren spielen hier eine große Rolle. Aber selbst wer all das perfekt analysiert wird noch immer Schwierigkeiten haben einen passenden Preis festzulegen.

Denn genau dieser Moment, wo du dir die Ergebnisse deiner Analyse ansiehst und deinen finalen Preis festlegst, ist alles andere als pure Mathematik. Letztendlich verkaufst du deine Produkte oder Services an Menschen, die wesentlich komplexer sind und sich nicht nur von harten Zahlen und Fakten zu einem Kauf überreden lassen.

Im Rahmen dieses Artikels haben wir 5 Preis-Strategien aufgelistet, die dir helfen abseits der bloßen Zahlen den richtigen Preis festzulegen.

Pakete und Bundles

Was wir aus der analogen Welt von z. B. Socken oder T-Shirts kennen, kann ebenso Anwendung in der digitalen Welt finden: Das Verkaufen von mehreren Produkten in einem Paket, dessen Gesamtpreis unter dem der aufsummierten Preise der einzelnen Produkte liegt. Interessenten haben den Eindruck mit dem Kauf dieses Pakets etwas geschenkt zu bekommen und sogar Geld zu sparen obwohl sie letztendlich gleich mehrere Produkte gekauft haben.

Essentiell ist hier die einzelnen Produkte oder Services eines Pakets ergänzend auszuwählen. Denke an deine Zielgruppe(n) und welche Pakete für diese Sinn machen würden. Versuche Pakete für einzelne Use Cases deiner Zielgrupe(n) zu erstellen und so deine Kunden direkt in ihrer jeweiligen Situation anzusprechen und abzuholen.

Vorteil: Die (durchaus reale) Illusion für Kunden mehr für weniger Geld zu bekommen, was zu höheren Absätzen führen kann.

Nachteil: Kann es schwieriger machen, die einzelnen Produkte oder Services zu verkaufen, die bereits in Paketen angeboten werden.

Rabatte, Coupons und Events

Es ist sicherlich kein Geheimnis, dass Käufer Rabatte, Coupons oder Events mit individuellen Angeboten lieben. Aus diesem Grund werden diese Strategien auch mehr oder weniger von jedem Verkäufer von Produkten oder Services über alle Branchen hinweg eingesetzt.

Du kannst diese Strategie anwenden um generell eine größere Kundschaft anzuziehen. Gleichzeitig lohnen sich spezielle Angebote aber auch gerade dann, wenn du gerade erst mit deinem Business durchstartest. Ein paar Rabatte können dir so helfen Fuß in einem gewissen Markt zu fassen und dir einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern geben, die schon länger im gleichen Markt aktiv sind.

Die Hoffnung ist es selbstverständlich, dass Kunden, denen du jetzt etwas zu einem geringeren Preis verkaufst, bleiben und du auch zukünftig mit Käufen oder zumindest Empfehlungen rechnen kannst.

Vorteil: Hilft dir eine größere Kundschaft anzuziehen und deine Absatzzahlen (nicht zwangsläufig deinen Profit!) zu erhöhen.

Nachteil: Wenn du diese Strategie zu häufig verwendest verliert ein spezielles Event irgendwann seine Einzigartigkeit und lockt immer weniger und weniger Kunden an. Plane also sorgfältig wann du einen Rabatt oder ähnliches anbieten willst!

Verkaufen mit Verlust

Wir alle kennen diese Situation: Wir laufen in einen Laden aufgrund des Versprechens auf ein echtes Schnäppchen auf ein bestimmtes Produkt und verlassen diesen Laden anschließend mit weiteren Produkten, die wir "Wenn wir schon mal da waren" auch eingekauft haben.

Genau dies ist die Taktik des Verkaufens mit Verlust. Die Hoffnung ist es, dass Kunden noch weitere Produkte zu diesem einen heruntergesetzten Item erwerben.

Dies ist insofern eine etwas speziellere Strategie, als dass sie sich nicht für jeden eignet. Du benötigst zum einen eine nicht unwesentliche Menge an regelmäßiger Kundschaft und zum anderen eine entsprechende Produktpalette, so dass es neben dem einen heruntergesetzten Produkt auch noch genug andere Produkte gibt, die erworben werden können.

Auch wenn dies also eine sehr mächtige Strategie sein kann, solltest du deine Situation gründlich bedenken und überlegen ob du diesen Weg gehen willst.

Vorteil: Kann für Verkäufer mit einer breiten Produktpalette und einer entsprechenden Reichweite wahre Wunder bewirken und ist eine häufig verwendete Strategie für Anbieter in der passenden Situation.

Nachteil: Spezielle Strategie, die mit Vorsicht zu genießen und nicht für jeden geeignet ist.

Die Psychologie von Zahlen

Das Bepreisen von Produkten spielt vor allem vor dem Hintergrund der Psychologie von Zahlen eine große Rolle. Jeder kennt die 3,99€-Preise aus Supermärkten und anderen Beispielen, die bewiesenermaßen Verkäufe deutlich steigern können.

Letztendlich gilt hier die Regel der ungeraden Zahlen, die besagt, dass Preise die auf 5, 7 oder 9 enden für potenzielle Käufer attraktiver wirken und eher zu einem Erwerb führen.

Dies geht soweit, dass selbst ein höherer Preis, der diese Regel befolgt oft vor einem eigentlich niedrigeren Preis bevorzugt wird. In einer Untersuchung des MIT und der Universität von Chicago wurden die drei Preise 34$, 39$ und 44$ für das gleiche Produkt verglichen. Das erstaunliche Ergebnis war, dass das Produkt mit 39$ am meisten verkauft wurde, obwohl 34$ natürlich ein niedrigerer Preis ist.

Vorteil: Durch diese Strategie kannst du mit minimalem Aufwand und nur leichten Anpassungen deinen potenziellen Absatz deutlich vergrößern.

Nachteil: Kann in höherpreisigen Gebieten nur bedingt eingesetzt werden. Wenn du etwas für 1000€ verkaufst, wirkt ein Preis von 999,99€ etwas "ramschig" und kann die Attraktivität des Produkts sogar verringern.

Billiger als die Wettbewerber

Eine zugegebenermaßen triviale aber durchaus effektive Strategie ist es die Preise deiner Wettbewerber als Ausgangspunkt zu nehmen und konstant diese zu unterbieten. Ein Großteil der Kunden vergleicht Anbieter vergleichbarer Produkte bevor sie einen Kauf tätigen. Der niedrigere Preis ist hier ein wichtiger Faktor, der dir einen konstanten Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz geben kann.

Gefährlich wird diese Strategie wenn auch deine Wettbewerber anfangen ihre Preise zu senken und ihr alle irgendwann mit nur noch minimalem Profit dasteht.

Auch ist diese Strategie nicht für jeden Anbieter oder jede Branche zu empfehlen und sollte nur dann angewendet werden, wenn du in einem Markt bist, wo du deine Wettbewerber klar identifizieren kannst und deine Zielgruppe eine gewisse Preis-Sensitivität vorweisen kann.

Vorteil: Konstanter Vorteil gegenüber deinen Wettbewerbern, der durch höhere Absätze auch einen höheren Profit bedeuten kann.

Nachteil: Wenn du die kritische Masse an zusätzlichen Verkäufen nicht erreichst, senkt dies auch deinen Profit. Ist nicht für jeden Anbieter und Verkäufer sinnvoll anwendbar.